身為業(yè)務(wù)員的你們，千辛萬(wàn)苦找到了客戶，也收到了客戶的詢盤消息，但是回復(fù)了報(bào)價(jià)之后卻石沉大海...于是，外貿(mào)人陷入了焦慮中...是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)？是的，你可能報(bào)價(jià)報(bào)“錯(cuò)”了！一、報(bào)價(jià)常見(jiàn)的幾個(gè)錯(cuò)誤在報(bào)價(jià)的過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)犯這五個(gè)錯(cuò)誤：盲目報(bào)價(jià)、倉(cāng)促或延遲報(bào)價(jià)、敷衍報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)不清楚和報(bào)價(jià)后不跟進(jìn)，這幾個(gè)錯(cuò)誤都會(huì)影響到后續(xù)的客戶跟進(jìn)。
（圖片來(lái)源：外貿(mào)高手成交寶典-報(bào)價(jià)篇）
盲目報(bào)價(jià)：在業(yè)務(wù)員進(jìn)行報(bào)價(jià)之前，一定要對(duì)詢盤和客戶進(jìn)行分析和分類，針對(duì)不同類型的詢盤和客戶進(jìn)行不同方式的跟進(jìn)，側(cè)重點(diǎn)也不同；倉(cāng)促或延遲報(bào)價(jià)：草草報(bào)價(jià)和拖延報(bào)價(jià)都不可取。報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性是一切的大前提，在準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上也要把握好時(shí)機(jī)，不能讓客戶等太久；敷衍報(bào)價(jià)：不管是什么類型的客戶，都需要尊重和認(rèn)真對(duì)待，不可敷衍報(bào)價(jià)；報(bào)價(jià)不清楚：報(bào)價(jià)的幾個(gè)關(guān)鍵要素都要包含在內(nèi)（下文會(huì)介紹），并且要標(biāo)注報(bào)價(jià)單的有效期；報(bào)價(jià)后不跟進(jìn)：很多外貿(mào)人報(bào)價(jià)之后就開(kāi)始等客戶的回復(fù)，越等越焦慮，自己卻沒(méi)有任何動(dòng)作。
二、如何應(yīng)對(duì)這些錯(cuò)誤既然我們遇到了這些問(wèn)題，那如何去解決呢？（圖片來(lái)源：外貿(mào)高手成交寶典-報(bào)價(jià)篇）a、信頭稱呼：一般有兩種稱呼，一種是有具體的姓名，比如"Hello John""Dear Lisa"；另一種是無(wú)指向性的泛稱，比如"Hi Friend""Dear Friend"。前者會(huì)比后者更能體現(xiàn)買家的誠(chéng)意，后者很可能是群發(fā)。b、產(chǎn)品描述：如果客戶提到了具體的產(chǎn)品型號(hào)、功能、顏色、技術(shù)參數(shù)和包裝等細(xì)節(jié)的話，那說(shuō)明對(duì)方是很有潛力成交的客戶；如果只問(wèn)價(jià)格，那可能并沒(méi)有急切的需求，也不用花太多精力跟進(jìn)。c、產(chǎn)品認(rèn)證：如客戶問(wèn)詢產(chǎn)品的資質(zhì)認(rèn)證，則說(shuō)明銷售規(guī)?？捎^，訂單量不會(huì)小。d、起訂量：客戶問(wèn)到了MOQ（Minimum order Quantity），產(chǎn)品的起訂量，可能客戶的需求并不大。小客戶更關(guān)注MOQ，因?yàn)閾?dān)心達(dá)不到要求，所以會(huì)在第一封詢盤郵件信息里進(jìn)行問(wèn)詢。如果該客戶達(dá)不到MOQ的話，則不會(huì)耗費(fèi)精力繼續(xù)談判。e、交貨期：客戶在第一封詢盤郵件里就問(wèn)了交貨期，說(shuō)明客戶手里有急單，正在找能夠滿足他們快速需求的工廠和外貿(mào)公司。f、付款方式：如果客戶在第一封詢盤郵件里問(wèn)了付款方式，說(shuō)明很可能有資金方面或者付款渠道的問(wèn)題。一般情況下，只有大訂單的客戶才會(huì)關(guān)注怎么付款更利于訂單的操作，小訂單的客戶則會(huì)先確認(rèn)訂單再確定付款方式。g、特殊要求：如果有特殊的資質(zhì)要求，說(shuō)明要求質(zhì)量很高，銷售規(guī)模不會(huì)小。h、信尾署名：提前查看信尾署名公司官網(wǎng)，了解客戶實(shí)力。
所以，在我們對(duì)詢盤郵件進(jìn)行分析之后，可以將詢盤分成三類：目標(biāo)明確的詢盤、有潛在需求的詢盤、垃圾詢盤。分析公司名稱和官網(wǎng)：了解客戶公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，初步判斷客戶的主要采購(gòu)產(chǎn)品類型和訂單數(shù)量；了解客戶所在地區(qū)情況：定位客戶采購(gòu)產(chǎn)品的類型以及檔位；了解客戶所在地區(qū)政策：判斷客戶采購(gòu)需求的未來(lái)走向；大客戶和小客戶關(guān)心的點(diǎn)是不一樣的，所以客戶的身份不同，我們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)洽談的時(shí)候的關(guān)鍵點(diǎn)也應(yīng)當(dāng)有所變化。所以我們可以將客戶分為：零售商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和商場(chǎng)及超市。以下是我們總結(jié)的各類型客戶的特點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。
（圖片來(lái)源：外貿(mào)高手成交寶典-報(bào)價(jià)篇）
3. 了解報(bào)價(jià)單的完整構(gòu)成報(bào)價(jià)單是外貿(mào)業(yè)務(wù)中非常重要的談判工具，作為給客戶的報(bào)價(jià)載體，也是我們與客戶進(jìn)行價(jià)格談判之間的媒介。（圖片來(lái)源：外貿(mào)高手成交寶典-報(bào)價(jià)篇）報(bào)價(jià)單的專業(yè)與否也直接決定著客戶對(duì)公司專業(yè)度的評(píng)價(jià)，所以一個(gè)規(guī)范且讓客戶能夠快速了解我們產(chǎn)品信息的報(bào)價(jià)單，對(duì)于成交與否，是很關(guān)鍵的。報(bào)價(jià)單的頭部：為了展示公司的基本信息，包括公司的名稱、地址和電話等。產(chǎn)品的主體：主要是展示產(chǎn)品的基本信息，按照這些維度完整地展示。報(bào)價(jià)單的尾部：一般都是一些打樣時(shí)間和費(fèi)用等情況的補(bǔ)充說(shuō)明。需要注意的是一定要寫上報(bào)價(jià)單的有效期，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格會(huì)受到原材料價(jià)格、人工費(fèi)用等因素的影響，所以為了防止價(jià)格上處于被動(dòng)，我們要加入“報(bào)價(jià)單的有效期”這一項(xiàng)內(nèi)容。
